受大環境影響，不少項目的營銷心態發生了很大轉變，房子那么好賣，還那么費勁搞營銷干嘛？所以，很多項目為了控制成本，降低項目配置，壓縮展示區面積，甚至樣板房設計打造也變得隨意了。
但這種心態真的很危險！
正因為別人降低了標準，所以更加不能有絲毫的掉以輕心，反而應該加倍用心去做。
不過，踩盤看過那么多樣板間，很少看到做得到位的樣板間，80%營銷根本不懂怎么做樣板間。今天，跟大家聊聊如何玩轉樣板間。
樣板間不是越多越好
最佳方案是2個
打造樣板間之前，有幾個最基本的問題要明確，那就是做幾個樣板間？選什么戶型做？這個對于營銷可能根本不能算個問題，但很多營銷還是容易在糾結中犯錯。
NO.1丨樣板間最好不要超過2個
每個地產項目都會有好幾種戶型，有些項目會選擇做3個以上的樣板間，但這種做法不但增加了成本，無形間也提高了銷售難度。
很多營銷人以為客戶有很清晰的訴求，帶他們參觀自己想要的戶型就行。但事實上，很多客戶根本不清楚自己的真實需求，只有通過誘導挖掘出來。而且很多客戶都有選擇恐懼癥，你給他選擇越多，他越糾結。
其次，客戶好奇心都很強，每個樣板間都想看，結果在每個樣板間停留的時間會減少，也就削弱了銷售人員的講解時間，消耗了他們有限的精力。
因此，同期售賣的產品中，樣板間不要超過3個，最佳方案不要超過兩個。兩個樣板間是能保證銷售人員在合理時間、體力分配下，接待的最優數量。
NO.2 | 選最優戶型做樣板間
對于選擇展示哪個戶型，營銷也是非常糾結。因為最優戶型和主力戶型往往有差距。依照行情來看，當然是展示最優戶型了，然后用戶型圖給客戶解釋差別。
這樣一來，客戶會產生一種錯覺，認為自己買到的戶型和展示戶型其實差別不大，反而面積小點更物有所值。因為人們首先接觸到的東西會在心里形成強烈印記，并作為參照物去衡量其他物品，也就是常說的“錨定心理”。
如果你的費用只夠做兩個樣板房設計，選最好的和數量最多的戶型來做。
NO.3 | 戶型千萬不能有硬傷
如果選定的戶型有一定修改空間，營銷人首先要明確幾個原則：一、規避硬傷；二、人性優先；三、超越現實一點點。
首先，由于很多不可抗力的原因，大多數產品都很難完美，但至少硬傷要規避，尤其是一些常識性硬傷，比如廚房對廁所，廁所對大門之類可以稍作調整即可規避的問題。
最后，空間細節要超越目前客戶的居住現狀。比如，客戶現在住的房子層高2.8米，項目層高3米，那一定要在展示的時候體現出不同。說白了，展示細節一定要超越客戶當前的住宅，這樣才能激發他們的購買欲。
樣板間主人公
必須是真實的典型客戶
很多樣板間都會做人物描摹，比如男主是商業精英或者飛行員，女主是教師，有兩個小孩等等。很多項目樣板房的主人公是虛擬的，是想象出來的人物，這種不負責任的邏輯根本是錯誤的。
NO.1 | 用引領性客戶做樣板間主角
哪怕是同一區域的不同項目，由于格局規劃、面積段、立面、園林、戶型等因素的差異，住的客戶也是不完全相同的。
因此，營銷人描繪的樣板間主角，必須是符合項目客群定位的實實在在的典型客戶。
這種人被稱之為“引領性客戶”，他們比一般客戶擁有更廣闊的視野，對問題更加深入思考，往往會成為大家在做出重要購買決策時的顧問。
▲按照客戶群體的生活習慣思考樣板間的儲物空間尺度
NO.2 | 深入訪談了解客戶生活習慣
要想深入了解他們的生活習性，客戶訪談這個環節必不可少，訪談一是讓他們增加對項目的參與感，二是增加他們對項目的了解程度。
除了對客戶進行生活方式研究，不斷優化產品本身，也要對他們內心的渴望進行挖掘。
比如60后客戶對90后子女叛逆的苦惱，70后客戶對二胎問題的困擾，80后客戶對私有空間的保護等等。這些內心困擾是否可以通過場景描摹來化解，是營銷在樣板間需要發力的重點，處理得當，場景精彩，就會成為客戶難以割舍的樣板間記憶點。
要做主題性樣板間
拒絕高冷
近幾年室內空間設計很流行無風格化的“性冷淡”風，很多設計師在樣板間設計時，為了追趕潮流，也盡量弱化場景，弱化主人身份色彩，并且拋棄以前屢試不爽的主題場景型樣板間。
堅決對無風格、無主題的樣板房say no！
舉個汽車行業的例子。奧迪和大眾在產品上的區隔并不太大，奧迪往往像精致版的大眾，但奧迪為啥會比大眾貴10萬元左右？
其實奧迪主要在體驗層面做到極致了，其無論是接待迎賓，還是賣場、品牌營造，甚至車內的氛圍營造，體驗都做得非常棒，這些體驗足以支撐了10萬元的價差。
同樣，地產項目樣板房承載的功能主要有兩個，一個是展示產品的空間關系，另一個是賦予產品情感價值。
主題式樣板間，就是根據真實的客戶畫像和樣板間故事線，為真實客戶塑造他們想象而不太能現實的理想家。如果用高冷無風格化的設計，取代充滿感官沖擊誘導消費的主題性樣板房設計，只會增加銷售難度。
小結：
很多營銷總以為做過這么多項目，對樣板房打造早就駕輕就熟了，往往會存在僥幸心理，不愿意在前期下功夫鉆研，但一松懈就容易在細節上有疏漏。
很多時候一個項目營銷可以說成也樣板間，敗也樣板間。
行業內口碑做得好的項目，樣板房設計都非常下心思，很多展示效果背后都飽含營銷團隊的心血和功夫，每個細節都要死磕，比如前期客戶的調研、后期對空間設計效果的把控等等。
但是，不管你做過多少項目，該有的步驟和該下的功夫一點都不能少，這樣最終呈現出來的才是一個能夠幫樓盤取得最好銷售結果的優秀作品。
